Na druhé extrémní úrovni lze integrativní vyjednávání popsat jako vyjednávání, ve kterém dvojstrana najde vzájemně přijatelné řešení a něco vyhraje. Výňatek z článku vysvětluje rozdíl mezi distribučním a integračním vyjednáváním.
Srovnávací graf
| Základ pro porovnání | Distribuční vyjednávání | Integrativní vyjednávání |
|---|---|---|
| Význam | Distribuční vyjednávání je vyjednávací strategie, ve které jsou pevně stanovené částky rozděleny mezi strany. | Integrativní vyjednávání je typ vyjednávání, ve kterém se technika vzájemného řešení problémů používá k rozšíření aktiv, která mají být rozdělena mezi strany. |
| Strategie | Konkurenční | Spolupráce |
| Zdroje | Pevný | Neopraveno |
| Orientace | Vyhrát prohrát | Win-win |
| Motivace | Vlastní zájem a individuální zisk | Vzájemný zájem a zisk |
| Problém | Diskutován je pouze jeden problém. | Diskutováno je několik otázek |
| Komunikační klima | Řízené a selektivní | Otevřený a konstruktivní |
| Vztah | Není to vysoká priorita | S vysokou prioritou |
Definice distribučního vyjednávání
Distribuční vyjednávání se týká konkurenční strategie vyjednávání, která se používá, když se strany snaží rozdělit mezi sebou fixní zdroje, jako jsou peníze, aktiva atd. To je také známé jako nula-suma, nebo win-prohrát vyjednávání, v pocitu, že strany k vyjednávání snaží se žádat o maximální podíl pro sebe a kvůli kterému když jedna strana vyhraje nebo dosáhne jeho cílů a jiný prohraje.
Distribuční vyjednávání je vybráno konkurenčními komunikátory v případě nedostatku vzájemné důvěry a spolupráce. Často je považován za nejlepší přístup k jednání.
Definice integračního vyjednávání
Integrativní vyjednávání předpokládá spolupráci při vyjednávání, v jejímž rámci se strany snaží nalézt řešení, které by bylo vhodné pro řešení konfliktu.
V tomto procesu budou cíle a cíle stran pravděpodobně integrovány takovým způsobem, který vytvoří pro obě strany společnou hodnotu, což povede ke zvětšení koláče. Zdůrazňuje dosažení oboustranně prospěšného a přijatelného výsledku, přičemž je třeba mít na paměti zájmy, potřeby, obavy a preference zúčastněných stran.
Technika je založena na koncepci tvorby hodnot, která každé straně přináší podstatný zisk. V tomto typu vyjednávání se současně vyjednávají dvě nebo více otázek.
Klíčové rozdíly mezi distribučním vyjednáváním a integračním vyjednáváním
Rozdíl mezi distribučním a integračním vyjednáváním je vysvětlen níže:
- Distribuční vyjednávání znamená techniku vyjednávání, ve které se strany snaží získat maximální hodnotu pro sebe, z určitých zdrojů. Naopak, Integrativní vyjednávání lze popsat jako vyjednávací strategii, která se pokouší urovnat spor se vzájemně přijatelným řešením.
- Distribuční vyjednávání je konkurenční strategie, zatímco integrativní vyjednávání využívá přístup založený na spolupráci.
- Distribuční vyjednávání má orientaci na výhru. Naopak, integrativní vyjednávání je založeno na win-win orientaci.
- Když jsou zdroje omezené, distribuční vyjednávání je lepší. Integrativní vyjednávání se používá, když jsou zdroje v hojnosti.
- V distribučním vyjednávání strany samy zajímají a individuální zisk motivují strany. Na rozdíl od integrovaného vyjednávání působí vzájemný zájem a zisk jako motivace zúčastněných stran.
- Distribuční vyjednávání pojednává o jedné otázce najednou, zatímco v integrativní vyjednávání se bere v úvahu více otázek.
- Komunikační klima je otevřené a konstruktivní v integračním vyjednávání. Kontrolované a selektivní prostředí je naopak v distribučním jednání.
- Pokud vztah mezi stranami nemá vysokou prioritu, používá se distribuční jednání. Na druhé straně je integrační vyjednávání využíváno, když se strany snaží vytvořit dlouhodobý vztah a mají velmi vysokou prioritu.
Závěr
Abychom to shrnuli, vyjednávání je rozhodovací proces, ve kterém dvě strany s různými potřebami, zájmem a preferencemi projednávají problém, který má přijít s řešením, které je pro zúčastněné strany přijatelné. Distribuční vyjednávání je vybráno nad integračními vyjednáváními, kdy cíle jsou mezi stranami zásadním problémem, avšak pokud tomu tak není, je zvoleno integrativní vyjednávání.
